Negocjacje są nieodłączną częścią prowadzenia własnego biznesu i najczęściej właśnie z branżą biznesową kojarzone są techniki negocjacji. Dowiedz się, jak postępować w danej sytuacji i poznaj metody, dzięki którym z łatwością przekonasz drugą stronę do swojej racji, a na pewno unikniesz niepotrzebnych sporów i konfliktów.
Co to jest negocjacja?
Negocjacja to termin określający umiejętność prowadzenia rozmowy w ten sposób, by przekonać drugą stronę do swoich racji. W skrócie jest to sposób osiągania zamierzonego celu. Do jego zdobycia służą techniki negocjacji, które umożliwiają przedstawienie własnego zdania w sposób przekonujący i stanowczy. Dobry negocjator potrafi przekonać drugą stronę do ustępstw, a samemu umiejętnie odrzuca tezy i propozycje, które są mu nie na rękę. Negocjacje odbywają się między dwoma osobami lub większą grupą. Miano skutecznego negocjatora zyskuje ten, kto komu udało się przekonanie drugiej strony do własnej racji i na drodze negocjacji osiągnął zamierzony cel. Najczęstszym skojarzeniem związanym z tematem są negocjacje biznesowe i zarządzanie firmą. Techniki negocjacji nie są jednak zarezerwowane tylko dla biznesmenów, ale tak naprawdę sprawdzą się w przypadku każdego człowieka.
Oprócz negocjacji wyróżnia się także strategie negocjowania. Strategia musi być dostosowana do przebiegu rozmowy i w zależności, w jakim kierunku ona zmierza, dobieramy strategię z danej grupy: Unikanie, łagodzenie, kompromis, dominacja i kooperacja. Prawdopodobnie każde spotkanie negocjacyjne będzie wymagało użycia większości albo wszystkich typów strategii. Niekiedy, dla dobra interesów własnych lub ograniczenia strat, trzeba zgodzić się na warunek, który nie jest dla nas zbyt korzystny. Łagodzenie ma na celu zapobieganie zerwania negocjacji. Decydujemy się na ten krok, kiedy to osoba, która z nami negocjuje, jest stroną prowadzącą. Na dominację można pozwolić sobie w momencie, kiedy druga strona jest gotowa na ustępstwa i czujemy, że jesteśmy górą i warto to wykorzystać. Ciekawą strategią jest unikanie. Stosowane w momencie, kiedy przedmiot negocjacji nie jest dla nas zbyt istotny. Strategia pozwala ochłonąć lub odwlec moment spotkania, z nadzieją, że warunki interesów wzrosną do lepszego poziomu. Taki sposób negocjowania może również osłabić przeciwną stronę negocjującą. Na kompromis i kooperację decydują się ci negocjatorzy, którzy czują równowagę sił oraz planują dalszą współpracę.
Techniki negocjacji – rodzaje
Chociaż techniki zahaczające o manipulację spotykają się z ostrą krytyką środowiska naukowego, przede wszystkim psychologów, to w biznesie strategia negocjacji zyskuje coraz większą popularność. Musimy być lepsi i sprytniejsi od innych, by mieć szansę wybić się na rynku przepełnionym ze wszystkich stron. W tym celu służą techniki negocjacji, które pozwalają na wyuczenie, do pewnego stopnia, umiejętności pomagających w radzeniu sobie w kontaktach z innymi ludźmi, na stopie biznesowej i prywatnej. Technik negocjacji wyróżnić można kilkaset, natomiast do skutecznego działania wystarczy znajomość kilku z nich:
- Zdechła ryba: Podrzucenie do dyskusji czynnika, na który druga strona na pewno zareaguje sprzeciwem. Szkopuł tkwi w tym, by była to rzecz, która jest dla nas nieistotna, a zrezygnowanie z niej, jako odpowiedź na sprzeciw oponenta pozwala na zaproponowanie innej korzyści dla nas.
- Stopa w drzwiach: Metoda ta polega na rozpoczynaniu rozmowy od drobnych rzeczy, na które jest duża szansa, że druga strona się zgodzi. Dzięki temu następuje stopniowe poszerzanie granicy i zagadywanie danej osoby, która w końcu zgadza się na to, co chcemy.
- Drzwiami w twarz: Jedna z bardziej znanych technik, popularna w negocjacjach dotyczących kosztów. Zaproponowanie bardzo wysokiej ceny natychmiast wywoła szok u przeciwnika, który zareaguje zdenerwowaniem i niechęcią. W tym momencie jest czas na przedstawienie korzystniejszej oferty, która tak naprawdę jest najkorzystniejsza dla nas, ale druga strona ma wrażenie, że oferta została przygotowana specjalnie dla niej i jest maksymalnym ustępstwem.
- Bezinteresowny kelner: Przekonanie drugiej strony do swoich racji jest łatwiejsze, kiedy udajemy, że nie podchodzimy do danej sprawy emocjonalnie. Obojętność i pozorny dystans sprawiają wrażenie, że jesteśmy obiektywni i uczciwi, chcąc bezinteresownie doradzić komuś w danej kwestii.
- Ostatnie życzenie: Ten rodzaj techniki negocjacji należy do jednych z najbardziej nieprzyjemnych metod. W momencie zawierania umowy, kiedy klient jest już w momencie podpisywania umowy i mamy zamiar zakończyć spotkanie, nagle przypominamy sobie o „pewnym drobiazgu”. Mało istotny drobiazg w rzeczywistości może być istotną sprawą, niekoniecznie działającą na korzyść drugiej strony.
Dobra taktyka to podstawa sukcesu! Znacznie łatwiej jest sprzedać ofertę, korzystając z możliwości negocjacji przedstawionych wyżej. Doskonale opracowana strategia działania musi zakończyć się powodzeniem. Warto pamiętać, że to, jak ustępujemy, również ma znaczenie. Rezygnujmy z rzeczy tylko pozornie istotnych i za każdym razem róbmy to w taki sposób, jakby rezygnacja przychodziła nam z ogromnym trudem.
Negocjacje w biznesie
Techniki negocjacyjne wykorzystywane są przede wszystkim w biznesie, który obejmuje takie dziedziny jak handel, dowodzenie firmą, czy inne podobne sposoby zdobywania finansów. Dlaczego negocjacje w biznesie są takie ważne? Zmaganie się z konkurencją często prowadzi to tak zwanego konfliktu interesów. Umiejętne zdobywanie pozycji na rynku wiąże się z dominacją i zajmowaniem najkorzystniejszej pozycji, jednak równocześnie przy tym trzeba wiedzieć, kiedy iść na ustępstwa. Firma, która stanowi konkurencję dla danego przedsiębiorstwa, musi również pozostać z nim w dobrych stosunkach, by pozycja na rynku obu firm pozostała na korzystnym poziomie. Te skomplikowane relacje ciężko wyjaśnić laikowi. Warto jednak zdawać sobie sprawę, że negocjacje są podstawą prowadzenia biznesu. Nawet drobne przedsiębiorstwo, takie jak sklep osiedlowy wymaga częstych negocjacji, począwszy od znalezienia korzystnej oferty wynajmu lokalu, przez wyposażenie, po codzienne prowadzenie firmy. Wiadomo więc, że negocjacje nie są zarezerwowane wyłącznie dla dużych firm, czy światowych przywódców. Techniki negocjacji bardzo często przydają się w codziennym życiu, które jest naszym osobistym biznesem, o który musimy dbać. Umiejętność negocjacji z pewnością przyczyni się do sukcesów w prowadzeniu biznesu, ale również poprawi komfort naszego życia.
Cechy dobrego negocjatora. Jak nauczyć się technik negocjacji?
Zdobywając wiedzę z dziedziny technik negocjacji, musimy pamiętać, że jest to wiedza ogólnodostępna, i że to nie sama znajomość danej techniki negocjacji, a jej umiejętne wykorzystanie, pozwala na osiągnięcie zamierzonego celu i odnoszenie sukcesów w życiu zawodowym i prywatnym. Style negocjacji należy dostosowywać do typu rozmówcy i, oczywiście, sytuacji. Najlepsza metoda to taka, która pasuje do okoliczności, i która przychodzi negocjatorowi naturalnie. Znając nawet najlepszą technikę negocjacji, nie osiągniesz sukcesu, jeśli wypadniesz sztucznie lub… przeciwnik będzie lepszy. Dlatego tak ważne jest, by dobrać odpowiedni styl negocjacji i być naprawdę przygotowanym, by pokazać drugiej stronie niezachwianą i spójną osobowość. Dobry negocjator, oprócz opanowanej techniki negocjacji, a najlepiej kilku, powinien posiadać również te cechy:
- Pewność siebie: cecha kluczowa. Na szczęście również pewności siebie lub umiejętnego stwarzania pozorów także można się nauczyć.
- Umiejętne posługiwanie się słowem: Negocjacje wymagają elokwencji. Warto ćwiczyć publiczne przemawianie.
- Cierpliwość: Okazywanie gniewu lub zniecierpliwienia jest sygnałem dla rozmówcy, że wygrywa, ponieważ wytrącił nas z równowagi.
- Rozsądek: Dobry negocjator z rozsądkiem ocenia własne możliwości oraz granicę, do której może się posunąć.
- Asertywność: Umiejętne mówienie nie, to cecha, której brakuje wielu ludziom. Osoba, która osiąga swoje cele, musi umieć odmawiać w momencie, kiedy dana propozycja jest dla niego niekorzystna.
Przydatna jest oczywiście także wiedza i przekonanie o własnej racji. Ciężko jest odpowiedzieć na pytanie, które zadaje klient i przekonać go do oferty, która nam samym wydaje się bardzo niekorzystna. By ze skutecznego negocjatora nie zamienić się w oszusta, warto decydować się na taką branżę, by nie musieć oszukiwać rozmówców, a przekonywać ich do racji, w których sens naprawdę wierzymy.
Drugim elementem, o którym bardzo często zapominają osoby starające się przejąć dowodzenie w negocjacji, jest zdrowy rozsądek. Dobrze przeprowadzone negocjacje kończą się satysfakcją obu stron. Nie negocjuje się po to, by rozwiązać spór, a po to, by się osiągnąć cel. Nie kosztem krzywdy lub poważnych strat drugiej strony. Ustępstwo nie oznacza przegranej, a również jest środkiem do osiągnięcia porozumienia.
Korzyści z używania technik negocjacyjnych
Umiejętne posługiwanie się mową może stanowić Twoją największą broń. Korzyści z używania technik negocjacyjnych jest wiele. Przede wszystkim, nie będziesz musiał iść na ustępstwa, na które nie masz ochoty, a w zamian za to, są duże szanse, że ten sposób postępowania zacznie pozytywnie wpływać na jakość Twojego życia. Komunikacja to podstawa sukcesu w każdej pracy, która wymaga rozwijania umiejętności i stałego zdobywania nowych kwalifikacji. Umiejętność prowadzenia rozmów to doskonały wstęp do kształtowania technik negocjowania, które ułatwiają osiągnięcie porozumienia z drugą stroną, niekoniecznie w momencie konfliktu. Umiejętnie prowadzone negocjacje, które kończą się osobistym sukcesem, wpływają na pewność siebie, samopoczucie i inne korzyści, również materialne. Techniki negocjacyjne przydają się zwłaszcza podczas rozmowy o podwyżkę, czy starania się o najlepszą ofertę zakupu, czy sprzedaży.
Techniki negocjacji – cena profesjonalnych kursów
Wiele osób chce zagłębić techniki negocjacji w ferworze zainteresowania tematem manipulacji i możliwością osiągnięcia osobistych korzyści poprzez wyuczone techniki negocjacyjne. Zainteresowanie tematem spowodowało, że na rynku pojawiają się oferty profesjonalnych kursów, które za odpowiednią cenę organizują szkolenia, na których podają informacje dotyczące technik negocjacyjnych oraz uczą, jak sprawnie posługiwać się nowo zdobytą wiedzą. Kurs obejmuje od jednego do kilku spotkań, za które zapłacimy od 1,5 tysiąca do kilku tysięcy złotych, zależnie od programu i prowadzącego szkolenie. Chociaż cena może przerażać warto pamiętać, że to kwoty normalnej, typowej wysokości dla szkoleń. W dobrej sytuacji są pracownicy firm, w których duży nacisk kładzie się na różne kierunki rozwoju. W wielu przypadkach takie kursy opłacane są przez pracodawcę. Czy warto inwestować w oferty tego typu, kiedy wiedza o technikach negocjacji jest szeroko dostępna? Owszem, ponieważ podczas praktycznych szkoleń znacznie szybciej jesteśmy w stanie przyswoić informacje, a każda metoda wymaga dobrego zrozumienia i treningu. Jak wspominano wcześniej, sama znajomość techniki negocjacji nie wystarczy, by być dobrym negocjatorem. Specjalne szkolenia uczą praktycznego podejścia do negocjacji i dużo możemy z nich wynieść w krótkim czasie. Samodzielna nauka zajmie więcej czasu i będzie wymagała znacznej samodyscypliny, co nie oznacza, że techniki negocjacyjne będą dla nas niezrozumiałe, czy nie do nauczenia bez korzystania z profesjonalnych kursów.
Kto korzysta z usług negocjatora?
Korzystanie z usług profesjonalnego negocjatora staje się coraz bardziej popularną praktyką, ponieważ rozwijające się społeczeństwo i nieustanne konkurowanie na rynku firm i przedsiębiorstw często wymaga pomocy specjalistów, którzy usprawniają działanie firmy swojego klienta. Kilka lat temu zawód negocjatora nazywany był zawodem przyszłości. Dziś możemy mieć pewność, że są to umiejętności, które warto mieć, ponieważ przydają się w większości opłacalnych obecnie zawodów, a przewidywania specjalistów mówią, że taki stan rzeczy utrzyma się w przyszłości. W związku z tym, iż wyróżnia się trzy grupy negocjacji, jest wiele zawodów, które wymagają dobrych negocjatorów. Podstawowe rodzaje negocjacji to negocjacje handlowe, zwyczajne i prawne. Nie trzeba specjalistycznej wiedzy, by zdać sobie sprawę, jak wiele zawodów wymaga umiejętności przeprowadzania dobrych negocjacji. Grupa negocjacji prawnych wiąże się z wysoką odpowiedzialnością i są to najtrudniejsze typy dyskusji, których przedmiotem są wysokiej wagi kwestie. Przykładem negocjacji prawnych są spotkania głów państwa lub przedstawicieli międzynarodowych rządów. Dwie pierwsze grupy negocjacji są znane nam na co dzień. Zwyczajne kryją w sobie takie kwestie jak wspomniana wyżej rozmowa o podwyżce, rozmowy o wynagrodzeniu i warunkach pracy. Handlowe z kolei mieszczą w sobie wszystkie te typy negocjacji, których głównym celem są korzyści finansowe.
Wobec dużego zapotrzebowania na umiejętne prowadzenie dyskusji i chociaż podstawowe opanowanie sztuki negocjacji nic dziwnego, że zainteresowanie profesjonalnymi kursami i wiedzą z tego zakresu jest tak duże. Należy jednak mieć na uwadze, że negocjowanie zgodne z zasadami etyki polega na dbaniu nie tylko o osiągnięcie celu za wszelką cenę, ale prowadzenie rozmowy w taki sposób, by każda ze stron osiągnęła wymierne korzyści. Negocjowanie jest bezpośrednio związane z asertywnością i kulturą osobistą, które dobry negocjator musi mieć opanowane, by osiągać sukcesy na drodze zawodowej i prywatnej.
